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CEO & Fundador de Conjunto RMG

Aportar a la compañía una visión competitiva es uno de los principales objetivos estratégicos de desarrollo para cualquier organización. Por esta razón, en Grupo RMG, deseamos que todos los profesionales del marketing examinen y reflexionen sobre el futuro inmediato a través de las 20 tendencias de Marketing y Ventas que evolucionarán en 2020.

Además, la introducción de las nuevas tecnologías está transformando el trabajo en los departamentos de marketing, abriéndoles unas posibilidades difíciles de predecir en el tiempo. Todo esto nos arrastra a dar una dimensión estratégica de nuestra actividad, con lo que se adquiere mayor influencia sobre las decisiones de la alta dirección. Al respecto, Kotler declaraba recientemente que en estos tiempos existían dos géneros de directivos: los rápidos y los muertos. La mercadotecnia tiene un futuro refulgente y prometedor y nos corresponde a los profesionales saber ponerlo en valor. 

Tendencias en Marketing, Digital  y Ventas

A continuación, señalamos desde nuestra experiencia como Consultores de Marketing Estratégico, las mejores tendencias del marketing y ventas, desde una visión emocionante y principalmente práctica.

Las veinte mejores tendencias

1.  AUDITORÍA DE MARKETING

El marketing nada tiene que ver con el arte adivinatorio y de improvisación, sino, al contrario, es fruto de la lógica, el método y el ahínco. No pretende determinar el futuro, sino proporcionar herramientas de trabajo para administrarlo. No suprime las incertidumbres, pero ayuda a reducirlas y a convivir con ellas, posicionando la empresa en una situación altamente competitiva.

Los cambios que las nuevas tecnologías están implementando en la economía, la compañía y el mercado normalmente deben ser analizados, ya que, cuando los clientes cambien, las compañías, tienen que adaptarse rápidamente al nuevo entorno para subsistir.

Por ello, los diferentes responsables de la empresa han visto en el marketing audit o bien auditoría de marketing una incalculable herramienta de trabajo que les permite analizar y evaluar los programas y acciones puestos en marcha, así como su adecuación al entorno y a la situación del momento.

Como afirmó Aristóteles, conocerse a uno mismo es el primer paso para la sabiduría. Un líder que se conoce puede provocar el cambio en sí mismo, y este cambio provocará cambios externos que le llevarán a ser un líder con éxito.

De este modo, y adaptando la enseñanza de Aristóteles, la auditoria de marketing y ventas pretende ir más allá de un mero análisis y comprobación de una serie de variables, en tanto que, si somos capaces de utilizar toda la información que nos aporta, como un eficiente medio de identificar tanto las áreas de mejora que tiene la empresa como los posibles peligros a los que nos enfrentamos en el nuevo mercado digital, la toma de decisiones que se aborden nos hará progresar nuestra competitividad.

Nuestra experiencia profesional de más de treinta años trabajando en esta área estratégica nos señala que la auditoría es la principal herramienta para diferenciarnos de la competencia y saber ponernos en valor.

Así pues, la auditoría de marketing se constituye como una de las principales herramientas para realizar un profundo análisis de las áreas que intervienen en los resultados de las compañías hoy en día. Además, supone una de las maneras más eficientes y eficientes de establecer una comprobación rigurosa de que las gestiones que se han venido desarrollando en las áreas de marketing, ventas, comunicación y digital primordialmente, están conforme con las previsiones que se hayan establecido.

Además, la auditoría de marketing es un instrumento ideal para medir el grado de adaptación de la empresa a su ambiente y su capacidad para dar respuestas satisfactorias al mercado. Una auditoría de marketing tiene que estructurarse en función de las distintas áreas de trabajo que se especifiquen por la dirección al inicio de cada año económico.

Hay que ser conscientes que el marketing audit, es una de las tendencias de marketing y ventas más importantes que existen en la actualidad, ya que, los cambios tecnológicos, cambios de hábitos de consumo por los clientes del servicio, cambios medioambientales y cambios en la situación económica de las compañías, fuerzan a estas a saberse adaptar a los nuevos modelos de negocio que se están creando.

Principales etapas en la realización de una auditoría son:

• Obtención del briefing inicial.
• Investigación y análisis de diferentes áreas de actuación.
• Obtención de datos en todas y cada una de estas áreas. Análisis DAFO
• Reuniones de trabajo con los equipos implicados.
• Tratamiento de la información. Road Map.
• Repercusión de las nuevas tecnologías digitales.
• Plan de Acción.
• Conclusiones e informe final

2. BASES DE DATOS Y CRM

En 2018 fue el año de la entrada en vigor del nuevo RGPD, que se considera potenciaría la innovación y el desarrollo del marketing de datos, si bien en una primera etapa se creyera que el RGPD ralentizaría la dinámica del sector. Es indispensable, en consecuencia, que las empresas y directivos sepan entender que una gestión inteligente del dato será determinante para su éxito.

Está absolutamente aceptado por el mercado que la eficaz gestión de la base de datos es una cuestión estratégica si se quiere ser competitivo en un mundo globalizado y digital; por esta razón, es esencial que las compañías se mantengan actualizadas y conozcan las implicaciones de cada una parte del proceso, que va desde la captura de los datos a su almacenamiento y tratamiento, lo que representa uno de los principales retos del ámbito, al tener que localizar y retener el posible talento en esta área de actividad.

A pesar de todo lo dicho previamente, es un tema que consideramos que prosigue siendo una de las asignaturas pendientes de las empresas, ya que su operatividad es aún deficiente. Sin embargo, los procesos deben estar orientados a sostener una actualización permanente del usuario con el claro objetivo de prosperar el servicio y adaptarlo a la problemática del siglo veintiuno.

Técnicamente, la fidelización de clientes viene de la mano del CRM, que se compone principalmente de 2 herramientas el Data Warehouse, que se hace cargo de manejar y extraer la información que se tiene del cliente y el Data Mining donde se recoge toda la posible información del cliente del servicio.

Por tanto, la principal ventaja estratégica del marketing de contar con de una base de datos totalmente operativa, a través de un CRM amoldado a las necesidades de la empresa se encuentra en estar orientados al cliente del servicio y también procurar tener un trato adaptado, marketing ‘one to one’, con cada uno de ellos en función de sus necesidades, gustos, preferencias, hábitos de compra, etc. Al conseguir sacar partido a esta herramienta, lo que logramos es poder administrar al cliente del servicio de forma personalizada y enfocar la compañía a la obtención de cuota de cliente y rentabilidad de clientes del servicio versus cuota de mercado.

Lo importante de utilizar bien el CRM es que logramos transformar datos en información, y después esa información en conocimiento, lo que aporta un enorme valor para cualquier empresa, siendo hoy en día una importante tendencia del marketing y ventas.

Etapas de la implementación del CRM

Aunque no existe unanimidad de criterios, nuestra experiencia nos señala 10:

1. Poner en orden los datos. Base de datos actualizada; calidad de datos.
2. Ampliar la visión del cliente. Valor pasado de cada usuario y prever su valor futuro.
3. Contratar un data yonky. Un analista de datos con experiencia.
4. Analizar la base de datos de clientes.
5. Definir las métricas, fijar los objetivos y conocer las restricciones.
6. Automatizar la actividad multicanal de las campañas. Todos y cada uno de los medios de contacto con el cliente del servicio integrados en el CRM.
7. Testar, analizar y testar de nuevo. Controlar y mejorar aquellos procesos que fallen.
8. Optimizar las resoluciones. Que seamos capaces de tomar decisiones de una cantidad ingente de datos del cliente del servicio.
9. Calcular el retorno continuamente. Como asignamos recursos al proyecto, debemos saber el Return of Investment que logramos.
10. 
    <>> todo lo anterior. Reingeniería de procesos, inversión en tecnología y contratación de especialistas.
    
    

3. BIG DATA

Para calibrar tecnológicamente la dimensión del Big data, en Conjunto RMG nos agrada referirnos a la reflexión siguiente:

Las universidades evolucionan más lento que las empresas; las compañías, más lento que las tecnologías, y la tecnología, más lento que el Big data.

Lo que nos da a entender que es el campo con mayor crecimiento de los últimos años y que sitúa a la empresa en una posición de aprendizaje y carrera continua. Por consiguiente, el primer desafío que se plantean las compañías es saber si deben incorporar a su departamento de marketing perfiles diferentes como matemáticos, estadísticos, etc., que sean capaces de generar modelos de datos para la atomización del proceso.

En la actualidad, es una de las profesiones mejor pagadas del mercado de trabajo.

 Entonces… ¿qué es el Big data?

Podemos llamarlo cómo la inteligencia del negocio en la gestión empresarial, ya que tiene como objetivo conocer los gustos y las necesidades de los consumidores. Es un ámbito que no ha hecho más que iniciar y la necesidad de cubrir puestos es enorme por el hecho de que trata de pronosticar comportamientos de los consumidores a través de la búsqueda de patrones de la cantidad ingente de información que diariamente producimos.

Las primeras compañías en caer en la cuenta del potencial de explorar la huella digital dejada por los clientes fueron las de venta a través del comercio electrónico y más tarde consultoras de marketing.

El Big data es la gestión integral de todos y cada uno de los inputs informativos que recibe la empresa con el objetivo de transformar los datos en información que aporte beneficios a la empresa. Se trata de la necesidad de unir datos desestructurados y difícilmente manejables, encontrando patrones que dejen hacerlos relacionales y manipulables para que sirvan como ayuda a la consecución de los objetivos empresariales.

Con el fuerte crecimiento de la potencia de los ordenadores y la explosión de internet, todos los datos que de manera regular dejamos en nuestro día a día se pueden llegar a almacenar, cruzar y llegar a comprenderse entre ellos, lo que crea una importante y útil información para las empresas.

El reto está en no perder el control sobre la información. La entrada en vigor del RGPD sirve para evitar estas renuencias. El principio de base es que las organizaciones apliquen medidas técnicas y organizativas que garanticen que el tratamiento de los datos es el apropiado, y así podrán rentabilizar al máximo esta tendencia de tecnología y marketing.

4. CIBERSEGURIDAD

La ciberdelincuencia se ha transformado en una de las grandes amenazas para las empresas. La cada vez mayor dependencia del mundo digital de las compañías hace que absolutamente nadie quede libre de estos ataques. Basta con ver las cifras que aporta el Instituto Nacional de Ciberseguridad, en las que afirma que España sufrió en 2016 ciento quince mil incidentes informáticos, tanto a nivel profesional como personal, lo que supone un ciento treinta por ciento más que el año anterior. Estos números sitúan a España como el tercer país más atacado del mundo después de EE. UU. y R. Unido.

A pesar de lo comentado, es habitual para las compañías sin prácticas extendidas de ciberseguridad que todo lo que respecta al proteger su infraestructura digital les suene a monomanía. Esto supone que, desgraciadamente, un número esencial de empresas se han encontrado con problemas ligados a las malas prácticas en ciberseguridad. El inconveniente es que muchas de ellas comienzan a tomar conciencia cuando esa noticia que leyeron hace un mes en una gaceta de ciberseguridad y de la que pensaron que esas cosas jamás pasan, se termina transformando en una amenaza para su empresa de forma inopinada. En el ámbito profesional, el mero hecho de ser conocedores de las posibles amenazas prosigue siendo insuficiente para tomar medidas efectivas a este respecto.

Otro tópico que no podía faltar por parte de los que se desentienden de esta materia obligatoria las 24 horas del día, es pensar que el culpable de que se haya producido una fuga de información de los clientes del servicio o bien se hayan perdido documentos importantes para la empresa, siempre y en todo momento es un «pirata informático» sentado en su sillón desde una localización remota.

En la inmensa mayoría de los casos, estos incidentes podrían haberse evitado, puesto que hay miles de hackers en todo el mundo reportando a las compañías de software fallos en sus productos. Estas grandes compañías de software, con grandes ejércitos de programadores haciendo y mejorando el producto final, son las encargadas de recibir esta información con los orificios de seguridad que reportan los verdaderos hackers, para más tarde arreglarlos y enviarlos a los usuarios en forma de actualización.

El proceso descrito anteriormente es igual de fácil y efectivo que conveniente para el usuario final, que lamentablemente hará click en el botón de «instalar actualizaciones en otro momento» mientras navega por internet a sus anchas sin meditar que los piratas informáticos estarán probando si el usuario tiene instalados los últimos parches de seguridad del software, tan necesarios para navegar por los sitios, y no conformarse con tener un candado en la barra superior izquierda de la pantalla para creerse que está seguro.

Sin duda, el ejemplo precedente acostumbra a ser el motivo más común por el que los usuarios a diario y profesionales del marketing se infectan con nuevos malwares que los ciberdelincuentes, que no piratas informáticos, adquieren en foros expertos en su venta. Volviendo al comienzo, en el mayor de los casos, una infiltración en el sistema es mayoritariamente prevenible y previsible; aún más con los sistemas tan sofisticados con los que hoy en día contamos.

Pero, ¿qué pasa con esa minoría de casos?

Es habitual percibir en los medios de comunicación social que existen brechas de seguridad en grandes empresas y también instituciones. Sin embargo, habiendo cumplido los pasos básicos anteriores, lo que pueda pasar después dependerá de cómo de preparado se tenga al personal técnico.

Ya no hablamos de que se han aprovechado de un fallo de seguridad conocido y lo han explotado por no instalar los parches de seguridad del fabricante. Ahora pasamos a charlar de las amenazas de «día 0» o bien 0 days; indudablemente, las más peligrosas y las que más daño pueden ocasionar a las grandes corporaciones.

Estos intrusos camuflados en combinaciones de ceros y unos (que, por cierto, poquísimos consiguen crear debido a su elevada dificultad) son los que en ocasiones consiguen colarse en las grandes infraestructuras de empresas importantes. Estos fallos ignotos, pero conocidos por unos pocos, han sido desarrollados de manera expresa para atacar a un género de tecnología concretamente, puesto que en general las compañías grandes cuentan con software a medida, pero esta tendencia de marketing no va a pararse aquí y ahora.

Esto solo significa una cosa, hay personal ligado a la compañía que conoce y quiere vulnerar el sistema informático interno de forma externa. Llegados a este punto, cabe reflexionar si solo debemos prestar atención a la infraestructura digital o también preocuparnos por la vulnerabilidad de nuestro equipo humano.

El INCIBE (Instituto Nacional de Ciberseguridad) distingue cinco categorías de malware:

• Virus. Programas capaces de crear copias de sí mismos, diseñados para crear todo género de problemas en el ordenador.
• Gusanos. Se contestan y extienden a una velocidad mayor que los virus.
• Spyware. Programas destinados a la recolección de información sobre la actividad del usuario.
• Adware. Programas diseñados para mostrar publicidad al usuario con mensajes dirigidos y específicos.
• Troyanos. Su propósito es hurtar credenciales bancarias.

5. Y también-COMMERCE

La consolidación del y también-commerce o comercio electrónico se produjo cuando el mercado de la logística y el transporte urgente se percataron de que era un esencial nicho de mercado que estaba sin cubrir suficientemente. Aunque en un comienzo hubo empresas que lo consideraron una amenaza para el comercio (agencias de viajes), el tiempo nos está demostrando que es una actividad económica con un enorme desarrollo, en la que las innovaciones tecnológicas juegan un esencial protagonismo para la fidelización de clientes del servicio y muchos otros beneficios con los que cuenta.

Nuestra opinión profesional es que el comercio electrónico seguirá creciendo anualmente por encima de los dos dígitos y representará una importante tendencia del marketing en el comercio global. Por ello, la estrategia más recomendable es igualar y acompasar los mensajes a través de marketing, promoción y publicidad por el hecho de que los medios físicos y on line se realimentan entre sí y juntos hacen medrar las ventas totales de la empresa y la notoriedad de la marca.

Los principales desafíos que se halla el comercio electrónico en nuestro país y más en concreto en las pymes son:

• Logística. Los costos y distribución del transporte en paquetería en ciertos casos hace poco competitiva a la compañía.
• Pagos. Entidades de medios de pago, bancos y operadores de telecomunicaciones han de progresar y homogeneizar sus sistemas de autenticación, seguridad y usabilidad en las transacciones vía móvil.
• Contenido. La distribución de contenido juega y jugará cada vez más un importante papel en el desarrollo del comercio electrónico.
• Marketing. El comercio electrónico requiere un marketing digital más complejo, basado en la comunicación adaptada, para impulsar las ventas y fidelizar al cliente del servicio.

Tendencias en el y también-commerce:

Las fronteras entre el comercio on y off line tienden a desaparecer. El comercio electrónico transcurre entre los dos mercados a medida que el cliente es completamente móvil, social y digital. Además, cada vez más vamos cara un marketing más responsable, más humano, en el que los contenidos son clave para la comunicación. Por este motivo, tenemos que familiarizarnos con los términos más usados. Ejemplos de ellos son:

• Storytelling. Las marcas crean historias que, lejos de centrarse en vender productos, transmiten valores y crean experiencias en el consumidor.
• Crowdsourcing. Los contenidos son creados por los propios usuarios.
• Gamificación, advergaming y serious games. La marca emplea las mecánicas de juegos o bien crea sus juegos para alcanzar al usuario de forma natural.
• Optimización de la adquisición. La clave radica en contar con una base de datos cualificada para ofrecer al comprador aquello más afín a sus intereses. Amazon es la compañía que actualmente más lo efectúa.
• Mobile friendly. El disponer de móviles y tabletas inteligentes nos facilita la adquisición a través de nuevas aplicaciones, geolocalización, etc.
• Street marketing. La calle también es digital y esto permite al posible consumidor interaccionar con la marca a través de pantallas táctiles.
• Marketing responsable. Al margen de las tecnologías, los usuarios demandan que las empresas sean más responsables con la sociedad y con el medioambiente, recuperando valores más humanos.

6. EQUIPO DE VENTAS

Sí, EQUIPOS DE VENTA.

Debido a su relevancia, lo hemos escrito en mayúscula para destacar su protagonismo en los resultados de las empresas, puesto que, aunque estemos hablando del customer journey, de robótica, neuromarketing o inteligencia artificial. Para que verdaderamente funcione una compañía y se cubran los objetivos debemos contar necesariamente con un eficiente equipo de ventas. En verdad, hemos traído a este epígrafe de tendencias de marketing esta actividad porque las ventas han alterado al cambiar la manera de adquirir y, por consiguiente, la venta será una actividad asesora y con fuerte apoyo a la tarea de equipo. No olvidemos quehemos pasado de captar y vender (la venta en el siglo veinte) a captar, comunicar, vender, satisfacer, fidelizar y prescribir (la venta en el siglo XXI).

La pura observación deja ver que el éxito de muchas compañías está íntimamente relacionado con la actividad comercial que se realice. Que este proceso tenga éxito tiene en realidad poco de azaroso; existen, en verdad, necesidades en la definición, creación, dirección y gestión de una fuerza de ventas que han de ser bien atendidas y adaptadas.

En una época en constante evolución como la actual, solo serán competitivas aquellas compañías que sean capaces de saber poner en valor, a través de los equipos comerciales y las diferentes tendencias del marketing, sus productos y servicioS. Esto las obligará a tener profesionales más informados, más formados e innovadores, amén de contar con una plena integración en el nuevo ecosistema digital del siglo XXI.

En un mercado tan dinámico y competitivo como el actual, con una competencia cada vez más beligerante, incesantes innovaciones tecnológicas y aliñado con la globalización del mercado, lo que verdaderamente marca la diferencia entre el éxito y el descalabro es sin duda la gestión del equipo de ventas, pues es, al fin y al postre, el que convierte realmente el sueño de poner en manos de los clientes nuestros productos y soluciones, contribuyendo con esto a la rentabilidad y viabilidad de la compañía y sabiendo enseñar y argumentar al usuario el auténtico elemento diferenciador de nuestra propuesta de valor y marketing.

Para ello, el equipo de ventas debe contar con un buen  en el que quede recogida de forma global la mejor manera de aproximarnos al cliente y todos aquellos datos y herramientas que sean útiles, con el objetivo de actuar de forma unificada y con métodos. De esta forma, aumentaremos las ventas del equipo.

7. EXPERIENCIA DE CLIENTE: CUSTOMER EXPERIENCE

En la actualidad, cada vez son más los clientes que escogen un producto o bien servicio no solo por el coste, sino más bien por la experiencia que ofrece la compra y consumo de ese bien. Por este motivo, para poder competir con garantías de éxito en la guerra de precios que existe en el mercado, es indispensable ofrecer un valor diferencial.

En lo relativo al coste, existen dos estrategias a la perfección diferenciadas:

1. Las basadas en el low cost que siguen empresas como Primark, Walmart, etc…
2. Las basadas en experiencias, propias de compañías como Apple, Zara o Abercrombie.

Sin embargo, durante los últimos tiempos, empresas como las mentadas anteriormente están poniendo el foco en mejorar aún más la experiencia de sus clientes. Esta experiencia se denomina en inglés customer experience y hace referencia al recuerdo que se produce en la mente del consumidor a consecuencia de su relación con la marca durante el mayor tiempo posible. De esta manera, el usuario se convierte en prescriptor de la compañía y el producto. A nivel de marketing esta actividad juega al alza.

La pregunta es: ¿por dónde empezar en el momento de afrontar una estrategia experiencial?

Existen herramientas y puntos de contacto que debemos tener con perfección identificados para así poder entender las posibles desviaciones con la intención de lograr la máxima satisfacción del cliente del servicio. Hoy en día, la habilidad estratégica de una marca pasa por lograr lograr experiencias válidas y positivas, lo que ayuda a formar un factor diferenciador. De hecho, antes de adquirir acostumbramos a buscar en la red las valoraciones que los clientes dan a la empresa según sus experiencias con los productos o bien servicios.

El 85 por cien de los usuarios estaría dispuesto a pagar más a cambio de una mejor experiencia, mas solo un tres por cien siente que las marcas dan respuesta a sus expectativas. Está claro que aportar un producto o servicio de calidad es todo un reto profesional para los responsables de marketing, pero la clave está en ser conscientes de la importancia de la relación con el usuario.

En terminante, la experiencia del usuario se ha transformado en el campo de batalla de la diferenciación, y esto pasa invariablemente por que las empresas dejen de meditar en el cliente del servicio y empiecen a meditar como el cliente.

8. HOJA DE RUTA

La actual dinámica del mercado demanda resoluciones cada vez más rápidas y flexibles en busca de la competitividad, pero solo aquellas empresas que trabajen con una estrategia definida y amoldada a la realidad del instante pueden reaccionar con la flexibilidad que el mercado y la sociedad demandan.

Los directivos y profesionales a los que les toca liderar la transformación del marketing en esta nueva etapa de la empresa precisan administrar con herramientas más flexibles y rápidas para adaptarse con éxito al siglo XXI.

La hoja de senda es la herramienta estratégica de marketing en la que se fija el plan que establece la secuencia de etapas para alcanzar los propósitos marcados por la compañía. Destaca por ser un instrumento de trabajo en el que los contenidos aparecen de forma gráfica, rápida y esquemática, y se especifican los plazos y recursos necesarios para una mayor operatividad.

En ella, los objetivos de carácter estratégico se transforman y complementan con objetivos más tangibles y realizables, lo que la convierte en un plan de acción a corto y medio plazo. Así, apunta, mas sin desarrollar, en una primera fase, pequeños planes de acción más concretos, en los que ya se especificarán líneas de actuación más detalladas.

Para lograr que la hoja de ruta sea una herramienta estratégica eficaz de marketing, hay que prestar mucha atención a cada uno de los pasos que hay que proseguir en su elaboración, teniendo siempre presentes cuáles son las necesidades reales de la compañía.

En primer lugar, hay que partir de la situación actual de la empresa y cotejarla tanto con la del mercado normalmente como con la de nuestra competencia más directa. Debemos lograr trabajar y desarrollar acciones coherentes que nos permitan encararnos con claridad a los desequilibrios y aprovechar las fortalezas actuales.

En segundo término, hay que delimitar los objetivos de marketing de una manera clara, sucinta y directa. Una vez marcados, hay que diseñar las líneas estratégicas específicas y enseñar las etapas que proseguir de forma ordenada y estableciendo prioridades. Estas líneas de actuación se desarrollan más tarde en diferentes planes de acción, acompañados de un planning anual en el que quedan reflejados los tiempos, las acciones y las tendencias de marketing.

A modo de resumen, la plan de actuación nos señala y nos da la contestación a los siguientes interrogantes:

• ¿Dónde estamos?

• ¿Dónde deseamos ir?

• Y, ¿Qué hay que hacer para conseguirlo?

El apogeo de las nuevas herramientas tecnológicas y la digitalización han contribuido a que la relación existente entre el cliente del servicio y la compañía haya evolucionado. Las tendencias de marketing a nivel de contenido así lo confirman.

Nuevas formas de comunicarse, mayores ocasiones para conseguir información y la posibilidad de adquirir a golpe de click son solo ciertos factores por los que resalta esta etapa. Por esta razón, las marcas se han visto obligadas a reposicionar sus para lograr posicionarse en el top of mind de los clientes.

También conocido como marketing de atracción, consiste en hacer que sea el consumidor el que encuentre la marca; que el usuario llegue a ella de forma natural y sin precisar «perseguirlo». Se trata de emplear contenidos atractivos e interesantes para captar los clientes del servicio de forma no invasiva y con esto dar respuesta a los cambios de comportamiento del consumidor actual.

La publicidad, en su estrategia digital, nos persigue prácticamente las veinticuatro horas del día, los trescientos sesenta y cinco días del año, hasta ser intrusiva y desperdigada al unísono, lo que provoca cada vez mayor desinterés y rechazo. Sin embargo, si publicamos contenidos en redes sociales que puedan satisfacer sus necesidades, el cliente del servicio potencial los encuentra y, si le resultan interesantes, los percibe como valor añadido. De esta forma, atrae al consumidor de forma «consentida». Él no se ve agobiado y esto lo valora tanto que aun puede llegar seo professional .

En el inbound marketing, los principales objetivos son atraer a las personas a la página web o al weblog de la empresa, ganar prestigio y crear una base de datos. Es esencial que lleguen a la página web pues, una vez allí, los consumidores acostumbran a buscar información por propia iniciativa. Los expertos en esta estrategia de marketing señalan varias fases que comienzan en la atracción de tráfico y concluyen en la adquisición del producto o demanda del servicio:

• Atracción de tráfico a la web o bien al weblog. Si se opta por dirigir al cliente cara un blog, es importantísimo que este se actualice constantemente y, como es lógico, con contenidos de calidad. Es importante establecer palabras clave (keywords).

• Datos personales. En el momento en que los clientes del servicio están en el weblog o bien en la página web, las marcas piden sus datos personales para poder contactar con ellos. Es preciso hablar y percibir las redes sociales.

• Envío de mailing. Al consumidor se le fideliza con envíos periódicos de email marketing. Los primeros sirven para «madurar» al cliente del servicio, los próximos para «clasificarlos» y, finalmente, se manda el mail con la oferta específica. Hay que contar con una web optimizada.

10. INNOVACIÓN Y TALENTO

Los clientes aguardan que sus necesidades sean resueltas de forma ágil y que la compañía sea versátil para adaptarse a cada uno de los escenarios que pueden presentarse. De ahí que, las compañías deben estar preparadas para darle al consumidor lo que pida, en todos y cada momento y en cualquier lugar, porque es cuando lo quiere.

El consumidor es, además del centro de nuestro negocio, el proveedor de nuevas ideas que implementar para mejorar el desempeño de la compañía. Como estrategia de marketing marca una clara tendencia del futuro más inmediato.

Recordemos que ser digital es saber aprovechar la tecnología en beneficio de la empresa, y en ese ámbito se abre un enorme abanico de ocasiones. El aspecto crítico a fin de que este proceso tenga éxito es el humano y cultural, por el hecho de que lo que diferencia una buena estrategia digital de otra es precisamente la gestión que se haga del talento.

En resumen, a fin de que un nuevo proyecto tenga éxito, necesita unas condiciones que ya antes no se daban y este cambio únicamente lo pueden efectuar las personas. Y, sobre todo, no olvidar que innovar es un proceso que crea valor en la compañía, es decir: dinero, negocio, beneficio y seguridad.

11. INTELIGENCIA ARTIFICIAL

Aún nos sorprendemos al decir que la inteligencia artificial «es la habilidad de las máquinas o bien ordenadores para imitar el pensamiento humano» y que, en consecuencia, la comunicación que se reciba será absolutamente personalizada. Hay que ser consciente que esta tendencia de marketing no ha hecho más que comenzar.

Aunque nos parezca extraño, estamos asistiendo a la maduración de determinadas técnicas que se conocían desde hace más de cincuenta años, pero cuya aplicación no resultaba práctica ni rentable.

Pero hoy en día sí es posible, en tanto que podemos decir que en inteligencia artificial se ha producido una tormenta perfecta por la confluencia de distintas tecnologías: la nube, que facilita almacenamiento y el cómputo en internet, el Big data y el IoT, que aumenta sobremanera el caudal de datos de los que disponemos, y la evolución constante de los algoritmos. Si a este cóctel le sumamos el abaratamiento de la capacidad de almacenamiento, de cómputo y de red, el resultado es explosivo.

En el ámbito del marketing, hay dos hechos que acrecientan su utilidad:

• El aluvión de datos en tiempo real de clientes del servicio y usuarios, con los que se nutren los sistemas de inteligencia artificial.
• El abaratamiento del almacenamiento procesamiento de los datos; ya antes resultaban muy costosos y poco prácticos si queríamos manejar datos desestructurados.

Antes, para conocer a nuestros clientes y saber qué les agradaba o bien necesitaban, teníamos que preguntarles o bien hacerles una encuesta. Ahora, en el planeta conectado, cualquier acción, por intrascendente que sea, queda registrada y pasa a engrosar el volumen ingente de datos que manejan las compañías.

Gracias a la inteligencia artificial y, más concretamente, al subcampo del aprendizaje automático (machine learning), somos capaces de producir modelos predictivos desde los datos.

La forma de potenciar la inteligencia artificial en la transformación digital es la siguiente:

• Conectando con los clientes del servicio. La inteligencia artificial deja advertir cómo han alterado los hábitos de los consumidores con la tecnología y personalizar la prestación de servicios.
• Potenciando el talento. Cada vez más, el talento va a escoger aquellos proyectos y compañías verdaderamente renovadoras y que sean capaces de potenciarlo.
• Optimizando operaciones. El beneficio de la nube y de la inteligencia artificial deja romper barreras y hacer que cualquier empresa, independientemente del tamaño que tenga, pueda acceder a exactamente la misma tecnología en cualquier sitio del mundo para optimar su producción.
• Transformando los modelos de negocio. Ya es posible transformar nuestra oferta de productos y servicios cara algo mucho más digital.

12. INTERNET DE LAS COSAS (loT)

Para ser conscientes de la importancia de esta herramienta tecnológica, basta con mencionar que en dos mil veinte alcanzará un valor de mercado superior al trillón de euros, conforme con los estudios efectuados por la Comisión Europea.

El grupo de trabajo creado por esta comisión lo definió como «una infraestructura en la que miles y miles de sensores incorporados a dispositivos comunes y rutinarios registran, someten a tratamiento, guardan y transfieren datos que, al estar asociados a identificadores únicos, interactúan con otros dispositivos o bien sistemas empleando sus capacidades de conexión a red». El ejemplo más sencillo de su utilidad está en los frigoríficos que avisan en tiempo real cuando caducan los yogures o bien que examinan los datos sobre hábitos de consumo, etc.

El futuro del IoT y de la experiencia del usuario se darán la mano a través de la digitalización y de las múltiples herramientas tecnológicas para crear los mejores dispositivos conectados y la forma más agradable y eficaz de interactuar con ellos. No olvidemos que la función de la tecnología para los departamentos de marketing ha sido y será la de hacernos la vida más fácil automatizando muchas de nuestras rutinas cada día.

Por tanto, debemos enamorar a través de la experiencia, y el IoT cumple de manera perfecta con ese propósito, puesto que simplifica nuestra vida y la hace más agradable.

Si reflexionamos sobre el informe efectuado por la consultora A. T. Kearny sobre el mundo del futuro a través del estudio del IoT, este será transparente, dinámico, autónomo y conectado.

Todo el mundo –sí, las personas también– y todas las cosas serán medibles y podrán monitorizarse. Vamos a vivir controlados por una tecnología penetrante mas invisible. No habrá intercesores. Será todo en riguroso directo. Las informaciones, las resoluciones y las acciones serán en tiempo real.

El IoT es predictivo, un ecosistema que adelanta y responde de forma independiente, y autónomo; los objetos se comunican unos con otros sin que las personas intervengan y se puede acceder a ellos remotamente.

Las experiencias serán personalizadas y la fusión del planeta digital y analógico será evidente.

13. MOBILE MARKETING

En la actualidad nos hallamos en un cambio de etapa y no en una etapa de cambios como ciertos nos quieren aún hacer ver. Por este motivo, debemos ser conscientes que los negocios están creciendo en torno a la creciente utilidad del móvil y que en los próximos años esta herramienta de comunicación contará con un gran valor estratégico a nivel de marketing y ventas, por esta razón, hemos considerado interesante incluirlo como tendencia del marketing y ventas.

No olvidemos que los consumidores realizan sus procesos de búsqueda de información, tanto de productos como de servicios, desde los propios móviles inteligentes para luego efectuar la compra desde los diferentes canales de distribución a los que pueden acceder, tanto físicos como online. El smartphone se ha convertido, entre otras. muchas cosas, en el distribuidor de la actividad digital a los diferentes canales. Las empresas comienzan a comprender esto y a diseñar procesos y también implementar herramientas que les ayuden a la gestión multicanal.

Por eso, es interesante que la velocidad de carga de las mobile web sea menor a tres segundos porque, si no, generan experiencias frustrantes a los usuarios.

Actualmente, se está trabajando en nuevas tecnologías para las webs de nueva generación que no solo mejoren la velocidad de carga, sino también enriquezcan la experiencia de los usuarios y permitan ofrecer características muy interesantes durante la navegación. Además, las aplicaciones se desarrollarán de forma rápida para que entiendan nuestro planeta y también interactúen con él.

14. NETWORKING

Networking es una actividad metódica y sistemática que consiste en buscar contactos con otras personas, establecer relaciones y mantenerlas a largo plazo. Todo ello, con la intención abierta de asistirse y conseguir ventajas mutuamente. Networking, desde una óptica del marketing, significa probar interés y enseñar empatía cara otras personas con el objetivo de establecer una relación fluida y permanente que nos ayude a lograr nuestros objetivos personales y profesionales en un futuro.

Los elementos indispensables en el networking son:

• Buscar y establecer contactos activamente.
• Las personas que realizan networking siempre y en toda circunstancia deben tener un interés sincero en los demás.
• Los networkers viven y disfrutan la comunicación.
• El networking es intercambiar y también influirse mutuamente.
• El networking cuida y sostiene conscientemente las relaciones.

En la actualidad, están marchando con un enorme éxito las redes sociales, ya que están ayudando a encontrar contactos y asistencia a bastantes personas que comparten intereses comunes. Estas redes virtuales son lugares en el planeta digital donde un ejecutivo puede localizar asociados, pedir la opinión de expertos sobre su ámbito, captar nuevos clientes del servicio en el exterior o lograr un distribuidor internacional en el país que desee.

Y todo esto, sin moverse de la silla del despacho. Aunque no hay que olvidar las posibilidades que los contactos físicos a través de eventos nos pueden suministrar.

De hecho, a través de los desayunos de negocios, creamos y potenciamos conjuntos que marchan como un club de empresarios, donde se establecen relaciones perdurables que dejan captar clientes, lanzar nuevos productos o efectuar una presentación de empresa, consiguiendo una amplia y también inmediata difusión a través de los asociados que, como club de clientes del servicio, se apoyan preferentemente entre ellos y recomiendan al resto en sus relaciones comerciales.

Las quince claves para relacionarse socialmente con éxito de esta nueva tendencia de markerting y ventas son:

• Dar sin esperar nada a cambio.
• Abrazar y mirar a los ojos.
• Dedicar más tiempo a oír que a charlar.
• Separar el ego.
• Conectar y posicionar a los contactos.
• Hacer que los demás se sientan bien.
• Ayudar a que pasen cosas.
• Sacar el máximo partido a la tecnología.
• Enriquecer y compartir la agenda.
• Huir de la gente tóxica.
• Rodearse de buena gente.
• Vencer la timidez.
• Aprender a reírse de uno mismo.
• Ser franco y claro con los demás.
• Agradecer.

15. NEUROMARKETING

«Todo hombre puede ser, si se lo propone, escultor de su propio cerebro». Con esta reflexión, Santiago Ramón y Cajal nos confirma la importancia que tiene el cerebro ante ciertos estímulos en el momento de tomar una decisión de adquiere a través del neuromarketing, que nos explica por qué actuamos de una forma u otra y cómo sacarle mayor partido a través del departamento de marketing.

No solo sirve para saber por qué tomamos una decisión, sino que además nos deja prosperar los procesos y optimar los resultados de las ventas e, incluso, influir en las decisiones de los demás a fin de que actúen en nuestro beneficio.

El comportamiento del cerebro ante ciertas situaciones de compra es una de las primordiales tendencias del marketing dentro de la neurociencia. Saber cómo se reacciona ante ciertos estímulos externos es charlar de un futuro cercano. Los diferentes estudios existentes nos indican que las estrategias ganadoras en las campañas de marketing son las que combinan lo racional con lo sensible.

De hecho, el neuromarketing bien empleado es una esencial ventaja competitiva, pero en la actualidad todavía hay más teoría que práctica.

Por eso, hay que proseguir trabajando y apostando por esta nueva disciplina capaz de alterar conductas sociales en el tiempo. Cada vez hay más estudios que avalan lo que estamos comentando.

Un ejemplo claro lo tenemos en Apple, rey de la comunicación emocional, que ha conseguido asociar sus productos a la excelencia grabando este concepto en la mente de los compradores y creando fans incondicionales. Esta estrategia de marketing le ha valido para su óptimo posicionamiento en la mente del usuario.

16. REALIDAD VIRTUAL, AUMENTADA Y MIXTA

Aunque hay todavía muchas personas que emplean primordialmente el término de realidad virtual, lo cierto es que la realidad virtual y la realidad aumentada, si bien son términos similares, reflejan cosas completamente diferentes. Las dos tecnologías abren un nuevo abanico ilimitado de formas de interaccionar con los usuarios y ofrecerles experiencias relevantes, sensibles y con un enorme aporte de valor, mas veamos ahora la diferencia:

• Charlamos de realidad virtual cuando procuramos substituir la realidad a través de dispositivos que nos trasladan a otras escenas y lugares, lo que ayudará enormemente a los departamentos de marketing, en tanto que los clientes del servicio podrán gozar del producto ya antes de comprarlo, en el momento y sitio que ellos decidan. En nuestros días, se está moviendo en el planeta de los videojuegos y las consolas, aunque a esta tendencia de marketing se le augura un prometedor futuro.

• En cuanto a la realidad aumentada, nos referimos a mejorar la realidad agregando cosas o superponiendo otras realidades para ofrecer una mejor percepción del instante. El ejemplo más claro lo tenemos en las Google Glass.

Uno de los primordiales desafíos de la industria publicitaria será la de ser capaces de construir y diseñar una experiencia de consumo inmersiva, creíble y de alta calidad, tanto a nivel estético como funcional. De ahí que se haya comenzado a hablar en marketing sobre la realidad mixta, en la que conviven de forma perfecta los dos tipos de realidades, tendiendo a la realidad virtual aumentada.

Las cifras de negocio que se están manejando para esta tendencia de marketing en el año 2020 son superiores a los 115.000 millones de euros.

Los últimos años han supuesto la explosión de las redes sociales en todo el mundo, puesto que han revolucionado la forma en la que la gente se comunica. Los usuarios que se conectan a las redes sociales lo hacen pues les interesa la información que publica su lista de contactos; al tiempo, se producen contenidos que prosiguen sus amigos.

No olvidemos que las redes sociales se han convertido en una nueva plataforma de marketing que permite a la sociedad acceder a una información válida al lado de los medios tradicionales.

En la actualidad, nos encontramos en una etapa en la que los microinfluencers de calidad ejercen una gran repercusión sobre mercados y colectivos muy concretos. La audiencia es cada vez más exigente con el contenido de las redes sociales, por eso busca que sea atractivo y real. En este sentido, los vídeos aportan verosimilitud al mensaje a través de un consumo rápido y fácil.

Esta demanda de rapidez de los internautas en las redes sociales fuerza a las marcas a ofrecer respuestas prácticamente inmediatas. diseño web en pamplona ón se soluciona, en buena medida, gracias a los chatbots, siendo esta una de las últimas tendencias del marketing.

En el ámbito directivo, prosiguen existiendo resistencias a estar presentes de forma activa y, personalmente, pensamos que es uno de los mejores lugares a fin de que un ejecutivo desarrolle su liderazgo, muestre sus valores y aumente su círculo de repercusión.

Un punto que hay que tomar en consideración es que, hoy en día, la frontera entre la vida profesional y la vida privada de un directivo ya no existe, sino que se pueden reunir ambos temas en la red de forma entretenida y emotiva como, por servirnos de un ejemplo, comentando los logros de un viaje de negocios así como los objetivos.

¿Cómo estar presente en las redes sociales?

• Contratando campañas de publicidad y marketing muy segmentadas. La red dispone de abundante información sobre el usuario y todas las visitas se hacen a través de identificación previa.
• Construyendo una identidad para la marca. Mediante un perfil o bien página en la que un community manager vuelca contenidos de interés para la red y facilita las conversaciones con sus miembros.
• Desarrollando aplicaciones que mejoren la experiencia del usuario de la red y que logren viralidad aportando diversión (juegos), utilidad (aplicaciones web) y/o faciliten el encuentro entre los usuarios (aplicaciones sociales).
• Participando y/o creando espacios de comunidad. Por ejemplo, grupos referidos a las temáticas que afectan a la marca o bien a sus consumidores.
• Conectando nuestro espacio de marca con las redes sociales a través de los sistemas que proporcionan.

¿Por qué estar en redes sociales?

Como hemos comentado, las redes sociales han irrumpido en nuestras vidas y de ser una tendencia para los más cool han pasado en tiempo récord a tener protagonismo en todos los ámbitos, incluyendo el empresarial. El marketing tiene en las redes sociales una herramienta renovadora y de gran valor informativo y de comunicación.

A continuación, señalamos en un decálogo agencia seo barcelona :

1. Gran potencial de desarrollo.
2. Resultados inmediatos.
3. Facilita la segmentación.
4. Altamente creativo. Viralidad.
5. Potencia la comunicación.
6. Gran cobertura social.
7. Elevado retorno de la inversión.
8. Potencia la marca de la compañía.
9. Cobertura universal.
10. Poder de prescripción.

Las primordiales redes hoy en día son Twitter, LinkedIn, YouTube, Facebook, Instagram y WhatsApp.

18. ROBÓTICA

Estamos hablando de una actividad que, según un informe que realizó por Deloitte en dos mil dieciocho, va a generar una cifra de negocio superior a los 50.000 euros en el año 2020. Por lo tanto, nos hallamos ante una industria completamente innovadora y con una enorme proyección económica y social por las connotaciones humanas que conlleva.

Es el nuevo objetivo de todas las grandes compañías, y quien no quiera entrar en ella, corre el riesgo de quedarse fuera de un campo que va a cambiar los nichos de negocio de todas las empresas del mundo. A nivel de marketing estratégico es una realidad.

La adopción de robots para la automatización de procesos será prácticamente universal en solo cinco años, y el volumen de inversión del mercado en compañías de desarrollo de software de robótica es alto y creciente. 

Además, si a ello le sumamos la progresiva incorporación de los elementos cognitivos a esta tecnología, el desarrollo exponencial de números de datos digitalizados que amplían su capacidad de alcance y el desarrollo de los conceptos de Big data y analytics, se hace imposible imaginar los nuevos límites que se pueden lograr con esta tecnología.

La robótica transformará, en mayor o menor medida, las empresas y organizaciones, lo que puede ocasionar una disrupción masiva en los negocios tradicionales, cuyas causas aún ignoramos, mas frente a lo que hay que ser optimistas. Uno de los primordiales retos se sitúa en el empleo del futuro y en las nuevas capacidades profesionales requeridas.

La robótica ocupará funciones que ahora son efectuadas por humanos, así que los nuevos perfiles profesionales, además de saber de matemáticas, ciencias o tecnología, deberán ser especialmente fuertes en aspectos que un robot jamás llegará a realizar.

La implementación en la compañía, se contemplan, de entrada, 3 etapas:

• Una etapa inicial en la que se automatizarán los procesos, es decir, en la que se agilicen determinadas tareas.
• En un segundo nivel aparecerá la automatización cognitiva, o sea, más calidad y más precisión en cada uno de los procesos.
• Y un último paso, que es la inteligencia artificial, en proceso de desarrollo, permitirá al robot comprender y analizar los datos para dar una contestación coherente e independiente.

19. STORYTELLING

Consiste en contar la historia de nuestra empresa, servicio o producto enmarcándolo y contextualizándolo en una situación o bien escenario determinado. El mayor ejemplo con el que contamos es la creación de Apple en mil novecientos setenta y seis por Steve Jobs y Steve Wozniak en el garaje de casa, hecho desmentido por el propio Wozniak. Las historias sitúan todos los datos clave en un contexto emocional. Por lo tanto, así es como se construye:

• Primero, captar la atención de los oyentes con un reto o bien una pregunta inesperada.
• Entonces, ofrecer a los oyentes una experiencia emocional.
• Por último, aportar una respuesta a los oyentes, con una resolución reveladora, que los llame a actuar.
• A nivel de marketing, los oyentes pocas veces se enganchan a un relato si no detectan al principio un cierto reto atractivo. Las historias transportan emocionalmente al público, de tal modo que este no se da cuenta siquiera de estar recibiendo un mensaje subliminal. En todos y cada caso, el éxito dependerá de la capacidad de saber comunicar y poner en valor la compañía.
• Las mejores historias tiran del corazón, no de la psique. Dentro del planeta de los negocios existe una presión incesante para potenciar la tecnología, mas, sin que medie una propulsión emocional, ningún grado de efectos digitales ni de artilugios hará que el público se entusiasme de verdad. El planeta del emprendimiento ha encontrado en esta herramienta un aliado eficiente.

Para que las historias funcionen bien y conecten emotivamente con el auditorio, tenemos que considerar 4 claves básicas para que sean consideradas como tendencias de marketing y ventas:

1. Definir el objetivo al que deseamos llegar. La primera cosa que debemos hacer es saber cómo es, qué piensa y qué siente la audiencia para, así, poder afinar el razonamiento de la historia y captar su interés.
2. Influir en su parte sensible. Hay que decidir a través de qué emoción se quiere simpatizar con el público objetivo. Por ende, hay que proponer la historia a fin de que sea percibida emotivamente junto a los valores de la marca.
3. Planteamiento, nudo y resultado. Toda historia tiene que continuar este esquema, con lo que se ha de realizar creando suspense, intriga y curiosidad, para así captar la atención y posicionar al auditorio en un contexto sensible con el que se sienta identificado.
4. Designar el personaje que protagonizará la historia. Cuanto más cercano se muestre el personaje elegido, más fácil es enseñar los valores de la marca y que se nos identifique con ella.

En resumen, el mercado quiere historias. Las historias hacen que la gente recuerde, viva y ponga en práctica los datos, las cifras y la información, pues, como bien dice Seth Godin, «El marketing ya no va solo de lo que haces, sino de las historias que cuentas».

20. DIGICAL

Se está hablando mucho de la seria amenaza que supone el y también-commerce sobre el comercio tradicional en el momento de contar con la información que el usuario aporta desde exactamente el mismo instante que accede a la web hasta después de haber realizado el pedido.

Pero el día de hoy en día, estas amenazas se están superando merced a que las nuevas tecnologías aplicables a las tiendas dejan competir de igual a igual. Por esta razón, tenemos muy claro que el futuro pasa por la convergencia de los ambientes digitales y físicos en toda estrategia de marketing.

En noviembre de dos mil catorce, Harvard Business Review acuñó por vez primera el término digical para confirmar esta tendencia de marketing como fusión entre ambos mundos (digital & physical). A continuación, mostramos algunas de las novedades que presentan las nuevas tiendas digical:

• Probador virtual. Es el uso tecnológico que deja ver cómo le queda al cliente del servicio un determinado artículo o bien producto.
• Wifi tracking. A través de los móviles, permite a la tienda saber cuántas personas paran en su escaparate, cuánto tiempo y si repiten.
• Geolocalización. Deja identificar los móviles de los clientes del servicio potenciales para enviarles novedades y ofertas.
• Mapa de calor. A través de un sensor térmico en el local, refleja los lugares más atractivos para los clientes del servicio. Ideal para la política de merchandising.
• Neuromarketing. Estudia los procesos cerebrales en los que descansa la compra, sabiendo que las emociones juegan un papel esencial en el inconsciente del consumidor. O sea, estudia y analiza qué estímulos actúan en la decisión de compra.
• Pantalla táctil. Interactúa con el cliente del servicio, aportándole información auxiliar para facilitar el proceso de compra/venta.
• Analítica de los datos. Gracias a las nuevas métricas y análisis de ratios, podemos sacar ratios y conclusiones fundamentales en la gestión comercial del siglo veintiuno.